Orang sales selalu termotivasi untuk menghasilkan komis. Jadi ketika mereka berada dalam situasi penjualan, mereka biasanya hanya memikirkan uang, dan mereka berpikir customer juga memikirkan hal yang sama. Sayangnya, mindset uang ini seringkali membuat si penjual memotong harga agar terjadi penjualan, meski mereka tidak perlu melakukannya.

Namun, saat seseorang membeli sesuatu, mereka tidak sepenuhnya membeli berdasarkan harga, terlebih saat memebutusakn membeli sesuatu yang sangat mereka butuhkan. Misalnya, konsumen tidak peduli darimana asalnya sikat gigi, karena yang mereka butuhkan adalah menjaga kebersihan gigi mereka saat ini dan beberapa bulan kedepan. Tapi, seseorang yang membeli MP 3, car seat bayi, atau mesin pemotong rumput mungkin membandingkan beberapa produk terlebih dahulu sebelum memutuskan untuk membeli.   

Kustomer mempertimbangkan banyak faktor disamping uang dan keraguan, “Nilai tambah apa yang saya dapatkan dari produk ini?” “Bagaimana ini bisa mengubah apa yang saya kerjakan saat ini ?” “Seberapa cepat saya bisa mendapatkannya?” dan, “Bagaimana dengan kemudahan yang ditawarkan vendor?” Ketika harga berperan dalam keputusan membeli, reputasi Anda sebagai perusahaan dan nilai yang Anda tambahkan pada produk atau jasa juga jauh lebih penting. Jadi, memangkas harga dalam situasi penjualan – sebelum menelaah isu customer sesungguhnya – bukanlah keputusan terbaik yang dibuat oleh seorang sales. Ketika Anda gagal menemukan apa kelebihan produk atau jasa bagi klien, maka Anda tidak akan pernah bisa memuaskan permintaan kustomer.  

Apakah orang sales Anda memangkas harga hanya untuk mendapatkan penjualan? Jika ya, maka Anda perlu membuat perbedaan antara diri Anda dengan competitor diluar harga. Jika Anda tidak fokus pada servis sebagai harga yang kompetitif, customer Anda juga tidak melihat isu harga.  Jadi, daripada fokus pada apakah orang tersebut akan membeli atau tidak produk atau jasa, Anda harus fokus pada membuat perbedaan. Ini yang akan membuat Anda berbeda.

Anda bisa menggunakan strategi berikut untuk membedakan produk atau jasa diluar harga dan menghindari menjadi sekedar komoditas.  

Menciptakan budaya kreatifitas: Lebih jauh dalam diferesiansi produk atau jasa diluar harga, membuat Anda bisa melihat banyak hal tentang siapa Anda dan apa yang bisa Anda berikan. Misalnya, jika orang melihat Anda sebagai sumber terpercaya dan Anda memangkas harga, bagaimana orang bisa percaya dengan apa yang Anda sediakan? Tapi, jika Anda fokus pada keuntungan dengan bekerjasama dengan Anda, Anda memindahkan harga sebagai faktor penentu. Anda mulai menarik kebutuhan dan keinginan orang, tapi itu semua harus Anda temukan terlebih dahulu.  

Agar tidak menjadi sebuah komoditas, Anda harus membuat tenaga sales dan marketing membuat diferesiansi Kedua kelompok tersebut harus dilibatkan; jika tidak Anda akan selalu menjadi komoditi. Jika Anda menyuruh orang sales untuk melakukan apa yang selalu mereka kerjakan, maka mereka akan pergi dan memangkas harga. Tapi jika Anda meminta mereka untuk berpartisipasi untuk membuat diferesianasi produk atau jasa, maka Anda memiliki peluang yang lebih baik untuk menemukan diferesianasi yang sebenarnya. Namun, orang sales jugaharus tahu apa yang diinginkan konsumen karena mereka yang ada di garis depan. Tenaga saleslah yang paling sering berhubungan dengan kustomer dan paling tahu apa yang mereka inginkan.  

Mendorong tim sales dan marketing Anda untuk berbagi ide dan memberi reward bagi mereka yang memberikan ide baru dan kreatif. Lingkungan yang terbuka dan berbasis reward ini akan menghadirkan ide baik dan buruk, tapi seringkali Anda akan mendapatkan banyak ide baik yang bisa membantu. 

Pada awalnya, Anda harus memberikan reward setiap ide untuk mendorong tim agar mau mengutarakan apa yang mereka pikirkan. Kemudian, seiring dengan perjalanan waktu dan sesi sumbang saran menjadi lebih fokus, Anda bisa lebih selektif terhadap ide yang diajukan. Dorong mereka agar semakin dekat dengan diferesiansi yang Anda inginkan.

Ingatlah, dengan menciptakan lingkungan seperti ini, Anda meminta tim untuk terlibat dalam tantangan baru dan sulit yang membutuhkan pemikiran mereka dengan cara yang berbeda. Intinya, Anda meminta mereka membuat kesalahan. Namun, jika Anda meminta mereka untuk melakukan sumbang saran terhadap diferesiansi Anda, Anda harus membiarkan kreatifitas tersebut mengalir. Jadi ciptakan lingkungan dimana ide-ide mereka bebas mengalir.

Berikan yang terbaik: Mungkin Anda menawarkan labih dari satu produk atau jasa perusahaan. Jika tidak, maka Anda dianggap memperluas kedalam pasar baru. Namun, saat perusahaan ekspansi ke dalam pasar baru, mereka cenderung melakukan secara marginal.  

Misalnya, apapun yang dilakukan Gore-Tex terkait dengan teknologi. Mereka menggunakannya untuk menciptakan berbagai fabrikasi tahan air yang digunakan oleh produsen alat olahraga. Tapi jika mereka memutuskan untuk ekspansi kedalam sesuatu yang baru yang benar-benar berbeda dari produk tersebut, seperti pupuk atau program computer, maka mereka akan menghadapi kesulitan untuk bisa mencapai kesuksesan. Jika Anda mencoba ekspansi diluar keahlian, peluangnya adalah Anda tidak bisa bersaing dari apapun selain dengan harga.  

Namun jika orang-orang di Gore-Tex memutuskan untuk ekspansi di area lain dalam industri fabrikasi, mungkin saja mereka lebih sukses. Jika Anda melakukan ekspansi kedalam sesuatu yang bisa digabungkan kedalam bidang keahlian terbaik Anda, maka Anda bisa melakukan diferesiansi produk atau jasa diluar harga.

Jika perusahaan hanya memberikan satu jenis produk atau jasa tertentu, Anda harus meninggalkan hal-hal ini. Mereka adalah produk dan jasa yang hanya mengarah pada harga. Anda harus tetap pada inti yang Anda kerjakan; jika tidak, Anda terlempar dari ceruk pasar. Anda kehilangan uang dan harus menjual dengan harga rendah. Jika hal ini terjadi, klien tidak akan senang, begitu juga dengan Anda.

Lakukan apa yang Anda cintai : Strategi ini sangat erat dengan melakukan hal terbaik, namun paling tepat digunakan dalam menyampaikan produk atau jasa Anda. Hanya melakukan apa yang Anda cintai berarti menyampaikan sesuatu diluar produk atau jasa yang tidak tangible. Kecintaan Anda terhadap apa yang Anda lakukan akan tercermin dari customer dan prospek Anda. Anda menyenangkan untuk diajak bekerjasama dan memperhatikan detil; karena itu servis Anda memiliki nilai lebih dank lien bersedia membayar lebih untuk itu.  

Anda hanya melakukan hal-hal yang membuat Anda bahagia. Jika Anda memberikannya kurang dari itu, maka klien dan prospek akan mengurangi nilai sampai titik terendah. Dengan kata lain, mereka menurunkan nilai karena melihat sikap negative Anda dan kurangnya perhatian.

Jika Anda melakukan apa yang Anda cintai, maka Anda akan melakukan yang terbaik. Jika Anda tidak mencintai apa yang Anda kerjakan, Anda mengerjakannya asal-asalah dan persaingan yang Anda hadapi adalah masalah harga. Anda tidak memiliki pilihan, dan Anda tidak akan menjadi apapun selain sekedar komoditi.

Diferesiansi adalah masa depan Anda: orang sales selalu berpikir memangkas harga untuk memenangkan bisnis,  namun dalam banyak kasus, menurunkan harga bukanlah kartu pertama yang mereka mainkan.  Saat harga menjadi hal yang penting, orang juga mempertimbangkan sejumlah faktor dalam keputusan membeli mereka. Karena itu, Anda harus membedakan produk dan jasa Anda sehingga bisa memenuhi kebutuhan dan keinginan customer.  Saat Anda menggunakan strategi ini untuk membedakan produk dan jasa Anda dengan kompetitor, Anda bisa mendapatkan lebih banyak kustomer tanpa mengurangi harga Anda.  

Oleh: Marsha Lindquist 
Sumber: www.myarticlearchieve.com (Diterjemahkan oleh: Iin)